企業は、よく「この商品のセールス・ポイントは・・・」と言う。
しかし、これは、売る側の論理であり、供給する側のリクツだ。
大事なことは、顧客の立場での購買の基準だ。
それを「キー・バイイング・ファクター KBF（ケー・ビー・エフ）」という。
顧客の「購入の決め手」になる決定的な要素のこと。
それは何だろう？
品質、デザイン、ブランド、価格？
それとも他の何か・・・？
供給側の「セールス・ポイント」あるいは、「セリング・ポイント」と需要側、顧客の「バイイング・ポイント」がズレることもよくあることだ。
「売れる」と思ったものが売れず、「売れない」と思ったものが売れる。
顧客にとって「良かれ」と思ったことが、顧客にとっては、たいして「良い」ことでもない。
顧客の「ここがいいね」というところが、「えっ？（そんなところが・・・）」ということになるかもしれない。
すべては「ボス」である顧客が教えてくれるはずだ。思い込みをなくして素直に聞けば。
ドラッカーの言う「予期せぬ成功」。
そこから顧客の真のニーズ、ウオンツを知っていく。
顧客の購買基準「KBF」は、ますます重要だ。
